La proposition de valeur : tout ce qu’il faut savoir !

Aujourd’hui, l’ensemble des marques ont besoin de se démarquer pour que les consommateurs achètent leurs produits/services au lieu d’aller à la concurrence. En effet, l’objectif est de montrer en quoi les produits/services vendus, résolvent des problèmes pour les consommateurs et donc créent de la valeur.

En ce sens, il est primordial de définir clairement une proposition de valeur identifiable et reconnaissable par tous, qui décrit la manière dont une entreprise répond aux besoins des consommateurs. Le but est bien entendu de les convaincre d’acheter. Ainsi, PGE vous explique dans cet article tout ce qu’il faut savoir sur la proposition de valeur.

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Pourquoi définir une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur se définit comme une promesse en quelques mots, qui présente la plus-value d’un produit/service offerte aux consommateurs, afin de les inciter à acheter.

Le but est de convaincre les potentiels clients que l’offre répond à leur problématique. Cela détermine aussi le positionnement d’une entreprise dans un marché. Mais, définir une proposition de valeur n’est pas si simple. En effet, cette dernière doit être courte et précise, tout en gardant une petite part de mystère : une équation complexe.

Comment créer une proposition de valeur ?

Connaître parfaitement les besoins de ses (futurs) clients est une phase en préambule des étapes pour déterminer une proposition de valeur. Les voici ci-dessous :

• Caractériser le client optimal : Il faut s’intéresser à la clientèle susceptible d’acheter ce que vous vendez, d’où l’idée de faire un persona : C’est une représentation semi-fictive qui montre les caractéristiques socio-démographiques (âge, milieu social, revenus, travail, habitation), ses freins et ses motivations potentiels. Ainsi, vous aurez une idée précise des besoins et des problématiques, pour chaque type de client, ainsi que des messages à faire passer.
• Déterminer à quel problème répond l’offre : Une offre d’un produit/service vendu doit toujours répondre à un problème. Ainsi, la proposition de valeur montrera comment votre offre répond à un problème.
• Connaître les avantages de l’offre par rapport aux concurrents : Une proposition de valeur doit se démarquer de la concurrence, tout comme les produits et services proposés par une entreprise. Cela consiste à valoriser les caractéristiques des produits/offres et montrer les facteurs de différenciation, grâce au marketing mix, avec les 4P’s, 7P’s ou 10P’s.
• Écrire une proposition de valeur mémorable et précise : L’étape de la rédaction est certainement la plus délicate. Il faut donc reprendre les éléments des étapes précédentes, pour écrire une proposition de valeur claire, spécifique, adaptée aux cibles et incitatrice à l’achat. Celle-ci doit avoir un titre court avec le bénéfice final et quelques sous-titres comportant des chiffres et des statistiques mpntrant en quoi vous vous différenciez. Un CTA est aussi fondamental.
• Approuver la proposition de valeur : Avant de la valider, il est nécessaire de la tester en vérifiant les hypothèses grâce à la méthode de l’A/B testing, où l’objectif est de proposer plusieurs propositions de valeur à un échantillon de consommateurs (ou sur votre site web) et voir laquelle est préférée.
• Communiquer la proposition de valeur : Après avoir validé votre proposition de valeur, il faut la communiquer à l’externe par différents moyens, que ce soit sur votre site web avec des vidéos, des infographies ou des articles, mais aussi par votre entreprise toute entière.

A quels endroits faut-il mentionner la proposition de valeur ?

La proposition de valeur doit être présente sur tous les supports marketing utilisés par l’entreprise, tels que le site web, la page d’accueil, la brochure et en description de vos réseaux sociaux etc.

La proposition de valeur doit aussi être présente dans le business plan et le business model de l’entreprise, car cette dernière résume les avantages de votre produit/service à destination de votre marché. Donc cela aide aussi à la construction de votre entreprise, car le business plan est le fondement de celle-ci.

Quels sont les exemples d’une proposition de valeur ?

Nous pouvons observer que les entreprises avec une proposition de valeur pertinente et simple à comprendre, sont généralement celles qui réussissent le mieux. Voici quelques exemples ci-dessous :

• Spotify : L’exemple de Spotify est parlant, car les trois phrases courtes montrent les bénéfices de la marque :  « Écouter, ça change tout. Des millions de titres et de podcasts. Aucune carte de crédit nécessaire. ». Il y a aussi un appel à action « Téléchargez Spotify Free » très engageant.
• Apple : La marque à la pomme possède différentes propositions de valeur, pour chacun de ses produits.  Par exemple, pour l’iPhone 12 Pro, la proposition de valeur est la suivante « iPhone 12 Pro. On n’arrête pas le progrès. On l’accélère ». Cela est simple, précis et percutant. Le bouton d’appel « Acheter » est un appel à action très puissant.
• AirBnB : La phrase mythique « Bienvenue à la maison » est un formidable exemple d’une proposition de valeur réussie car le message est clair et puissant.
• LinkedIn : Le réseau social souhaite toucher les personnes grâce à sa proposition de valeur intitulée « Distinguez-vous professionnellement » et cela fonctionne car Linkedln est le réseau social professionnel le plus utilisé et de loin ! D’autant plus qu’avec un CTA aussi clair : « Lancez-vous, c’est gratuit. », le message est limpide.
• Paypal : C’est le modèle d’une proposition de valeur efficace nommée « Le paiement en ligne, simple et sécurisé ». Le consommateur comprend en une seconde, ce que fait Paypal. Le vocabulaire est courant et accessible à tous.

L’astuce en plus : N’hésitez pas à utiliser l’identité de vos personas (âge, sexe, ville, profession, habitudes, sports etc.) pour ajuster le type de vocabulaire à utiliser.

Pour conclure, une proposition de valeur est un outil marketing très puissant qui résume en quelques mots, la valeur crée par une entreprise. L’objectif est d’inciter à l’achat.

Pour ce faire, toutes les actions de l’entreprise (création du business plan, communication et marketing sur les réseaux sociaux et votre site web.) doivent être alignées avec la proposition de valeur. Et pour cela, il est nécessaire de respecter les étapes pour créer une bonne proposition de valeur : profil client, carte de valeur, tests A/B, veille concurrentielle.

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