Lilian Delaveau : fondateur de Life!, la startup du funéraire

Lilian Delaveau est le fondateur de Life!, une startup qui s’attaque au secteur du funéraire en Europe. Il a participé à l’émission « Qui veut être mon associé » sur M6 pour parler de la mort, sujet tabou en France. Il a accepté notre interview exclusive.

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Bonjour Lilian Delaveau. Peux-tu pitcher Life! ?

C’est une startup qui a pour mission de simplifier la vie en simplifiant la mort. Concrètement, l’objectif est d’aider toutes les démarches compliquées liées à la fin de vie, à la mort et à l’après-mort (souvenir, deuil, recueillement,…). Aujourd’hui, cela prend la forme d’une plateforme (en cours de développement) qui va permettre aux familles de trouver facilement en 15 minutes la bonne pompe funèbre qui réalise les actions attendues. En effet, il n’y a pas qu’une manière de se faire enterrer. Cela dépend des cultes, des préférences… La plateforme permet à la famille d’exprimer clairement son souhait. Elle s’occupe du financement, de l’éventuel paiement en plusieurs fois et des tâches administratives. Il ne reste à la famille qu’à trouver le bon prestataire humain.

C’est donc une plateforme pour trouver des humains. Du côté des pompes funèbres, elles peuvent se concentrer sur leur métier, à savoir accompagner les familles et moins se se focaliser sur la vente d’un cercueil plutôt qu’un autre. En effet, c’est un moment très particulier que de perdre quelqu’un et d’organiser des obsèques. Aucune décision n’est ici rationnelle. Parfois, il n’y a même pas de décision du tout. Il y a des gens qui veulent juste expédier cela vite. Les pompes funèbres s’en rendent compte. Puisque ce processus est difficile pour les pompes funèbres et les familles, Life! souhaite fluidifier tout cela de manière très transparente.

Qui est Lilian Delaveau et quel est ton parcours avant Life! ?

J’ai fait une classe préparatoire aux grandes écoles MP étoile pendant trois ans. C’était très éprouvant. Ensuite, j’ai intégré Centrale Supélec en 2014. J’ai ainsi commencé à découvrir ce qu’était le métier d’ingénieur. J’ai découvert deux choses en même temps :

• Technologiquement, techniquement et humainement, les potentiels d’action que l’on a sont immenses, en France et de manière générale ;
• En revanche, c’est très sous exploité et ce n’est que trop rarement mis en ordre de marche pour porter un projet social et utile.

Mon premier projet pour être alors utile à la société était Immersive Therapy. La société existe toujours mais je ne suis plus actif dedans. Elle propose aux personnes souffrant d’acouphènes chroniques des séances de soin par téléphone. En somme, il s’agit de rééducation auditive. Il s’agit de ma première entreprise. Je l’ai fondée pendant mes études et je l’ai faite croître pendant 4 ans. Aujourd’hui, il s’agit du système de santé numéro un en France sur cette pathologie.

Ensuite, j’avais besoin d’un autre défi. J’avais besoin d’apporter de la valeur ailleurs. Sans vouloir entrer dans le patos, j’ai enterré mon grand-père début 2020 et j’ai réalisé qu’il y avait plein de choses qui dysfonctionnaient dans le processus funéraire. Ce qui est fou dans ce milieu, c’est que, comme moi, tout le monde est à peu près convaincu qu’il y a un problème avec la chaîne de valeur funéraire. Evidemment, ce sont les personnes qui connaissent le business qui le disent comme cela. Cependant, les personnes extérieures au secteur disent souvent que c’est une mafia, qu’il y a une concurrence malsaine et que ses professionnels sont malhonnêtes. Cela est révélateur. On peut le simplifier en disant que dans l’organisation des obsèques, il n’y a pas une expression vertueuse de la libre concurrence.

Comment as-tu eu l’idée de Life! ?

Je suis passé sur M6 pour ce qui est devenu un sous-projet du projet global. Le premier produit que je voulais apporter dans le funéraire s’appelait Requiem Code (cela s’appelle désormais Life Mémory mais c’est la même chose).  Je trouvais que concernant le souvenir, la pierre tombale dans le cimetière n’était pas représentative. C’est ainsi que je suis entré dans l’émission car la production m’a contacté. La mort est un sujet tellement important… Un mariage est important mais on peut en faire plusieurs. On ne peut pas mourir plusieurs fois, alors il faut le faire correctement.

D’un point de vue plus personnel, depuis le lycée, je me confronte assez violemment philosophiquement à l’idée de mortalité. Je suis contre la mortalité, mais bien qu’étant contre, nous n’avons pas le choix. Il faut donc essayer de trouver une solution pragmatique et ne pas mettre le sujet sous le tapis. En Occident, malheureusement, l’état d’esprit est de mettre sous le tapis les sujets que l’on ne maîtrise pas. C’est dommage car nous ne pouvons pas gérer la mort mais nous pouvons gérer toutes les choses autour qui permettent que ce moment se passe le moins douloureusement possible. Je crois que c’est une erreur de se voiler la face parce que l’on n’aime pas le moment final. Par exemple, je n’aime pas quand un film se termine mais pour autant, je suis content que le réalisateur se soit aussi occupé de la fin.

Il y a donc un cheminement philosophique et personnel derrière ce projet. De manière pragmatique, je souhaite rendre cela possible avec une superbe plateforme qui rend l’expérience rassurante et facile pour les familles.

La production t’a-t-elle contacté car tu cherchais des fonds pour Life! ou est-ce M6 qui a fait germer cette idée ?

La société de production est Satisfy, l’ancienne filiale de Sony rachetée par l’animateur français Arthur. Nous travaillions avec les producteurs artistiques d’Arthur. M6 ne cherche pas des gens qui lèvent des fonds mais des gens qui sont intéressants pour l’émission. Sans aucun cynisme, ils cherchent des projets intéressants, impactants, qui émeuvent, qui divertissent et qui peuvent convaincre les investisseurs. Je n’étais pas en recherche active de fonds mais je commençais à lancer le projet sous la forme Requiem Code et je n’allais clairement pas faire un road show pour lever 40 000 €. Pour lever 40 000 €, on s’adresse à la banque ou aux amis. Cela peut se gérer selon les milieux et le contexte.

En tout cas, je n’étais pas dans une dynamique de levée de fonds et d’ouverture de capital. En revanche, quand les producteurs m’ont dit qu’ils pouvaient me faire passer devant des investisseurs parce qu’ils croyaient en mon projet, cela m’a fait réfléchir. J’ai toutefois ensuite passé toutes les étapes de sélection, mais ils savaient pourquoi ils me contactaient. En effet, ils voulaient un projet comme le mien. D’ailleurs, je les en remercie. On ne fait pas partie des centaines d’applications qu’ils ont reçues et qu’ils ont dues trier. Nous sommes directement passés au casting pour qu’ils vérifient que nous soyons à peu près pertinents, ce qui était heureusement le cas. C’est donc le fait de passer dans l’émission qui nous a donné envie d’ouvrir le capital.

Avec ton expérience de Life!, recommandes-tu systématiquement aux startups ambitieuses de lever des fonds ?

Ouvrir le capital, je le comprends quand on parle d’une entreprise comme Bob. Quand ils viennent prendre 500 000 € et qu’ils acceptent une proposition à 1,5 million (bien qu’ils se soient rétractés par la suite), ils sont clairement dans une logique d’ouverture de fonds.  En revanche, quand je prends 40 000 € pour 25 % du capital, je ne cherche pas des fonds mais un associé. En réalité, quelque soit le montant obtenu, je cherchais plutôt un associé en venant chez M6.

Bien entendu, j’ai fait bon usage de ces 40 000 €, juste avant de clôturer une levée de fonds à un million d’euros. En cela, on colle très bien au concept de l’émission qui s’appelle « Qui veut être mon associé ? » et non pas « Qui veut être mon investisseur ? ». En fait, pour beaucoup de projets, c’est d’un investisseur que les fondateurs ont besoin. Pour Le magicien bio et moi, il s’agissait plutôt d’un vrai associé.

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T’étais-tu associé quand tu as fondé Immersive Therapy, ta précédente startup? Quelle est ta philosophie d’association ?

Je pense qu’il faut s’associer. L’enjeu est de trouver les bonnes personnes. Pour ma première entreprise, je m’étais associé avec des enseignants chercheurs de CentraleSupélec. On avait commencé à travailler la technique. Sur Life!, je sais qu’il me manque une grosse face marketing (école de commerce par exemple). On dit en effet souvent qu’il faut un fondateur tech et fondateur marketing. Je suis en train de corriger cela en recrutant chez Life!. C’est un aspect auquel la plupart des ingénieurs ne pensent pas. C’était mon cas dans ma première entreprise.

Tu as fondé ta startup Immersive Therapy dès les études. Penses-tu que c’était une bonne idée que d’entreprendre avant le diplôme ?

Je pense que c’est une bonne idée. C’est comme faire le parcours noir en accrobranche : il faut savoir dans quoi on s’engage. Il y a des avantages géniaux : responsabilisation, montée en compétence en permanence, on croise des gens formidables et cela flatte notre égo. On passe en effet 3 ans à dire à tout le monde qu’on est entrepreneur, avant de passer le reste de sa vie à éviter le sujet car on n’a pas envie de cristalliser les échanges avec les autres.

En montant sa boîte pendant les études, il faut être conscient que l’on va faire une croix sur une partie de sa vie sociale étudiante. Si l’on est vraiment sérieux et que l’on y passe du temps, il faut assurer en termes scolaires et rester pertinent. A titre d’exemple, j’avais un taux d’absentéisme qui crevait le plafond. J’étais bien content de monter l’entreprise pendant mes deux dernières années d’école car j’avais déjà la philosophie de réviser très dur juste avant les partiels. Je suis passé de l’époque où c’était amusant de réviser dur juste avant les partiels à l’époque où je n’en avais pas le choix car je n’étais pas allé en cours.

Ce n’est pas un regret dans la mesure où je ne ferais pas différemment, mais j’ai eu un petit coup de mou à la cérémonie de remise de diplômes car j’ai réalisé que je n’avais pas fait la fin de mes études. Je n’ai pas eu de troisième année, pas d’amis lors de cette dernière année car je travaillais dans mon coin. Cependant, je referais la même chose. Je conseille donc de le faire. On dit souvent que c’est un moment où l’on peut se planter et c’est vrai. Il faut donc foncer tout en étant conscient de ce que cela implique.

Quelles sont les bonnes raisons de monter sa startup très tôt ?

Il ne faut surtout pas le faire pour l’argent. Des gens qui sont en Grandes Ecoles et qui veulent faire de l’argent vont faire du conseil et ne pas monter de boîte. Il aura son petit 3 000 € net par mois, voire au-dessus s’il a un peu joué des coudes. Si le but est d’avoir de l’argent et d’avoir des appartements, il ne faut pas monter une boîte. En revanche, si l’on veut se lever le matin et faire quelque chose qui a du sens tout en en assumant la pleine responsabilité, monter une entreprise est pertinent.

Tous les matins, si je le voulais, je ne travaillais pas. Cependant, je suis architecte de mon succès et je suis donc aujourd’hui moins riche que la plupart des gens de ma promo. Enfin, cela n’est pas tout à fait vrai car je pèse désormais sept millions au capital dans une boîte qui est valorisée dix millions, mais cela reste un peu virtuel.

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Selon toi, est-ce l’idée qui fait la startup ?

Pour monter sa boîte pendant les études, il faut avoir le profond mindset de quelqu’un qui va gagner tout en étant réaliste sur le fait que sur les cinq prochaines années, cela ne va pas être l’argent qui va définir ta vie. Il y a bien sûr toujours des exceptions. Le problème en école ou quand on est primo créateur et qu’on manque un peu de maturité, on pense que c’est l’idée qui définit ce que l’on va faire. Maintenant, encore plus qu’avant, quand on me présente une idée même incroyable, je réponds qu’il est certain que quelqu’un a déjà eu son idée. Je dirais même que c’est dix personnes, sinon pas vingt, qui l’ont déjà eue sur la planète. Pourquoi cela n’existe pas ? Parce qu’ils ne se sont pas donnés cela comme mission de vie.

En réalité, il y a des gens qui veulent entreprendre mais qui n’ont pas d’idée et des gens qui ont une idée et qui se disent donc que ça marchera forcément. Les deux ont faux selon moi. Quelqu’un qui est dans une dynamique entrepreneuriale et qui n’a pas d’idée de développement pour une raison X ou Y est quelqu’un qui est plus avancé que quelqu’un qui a une idée géniale. Personnellement, j’ai longtemps été dans cette seconde catégorie. J’ai beaucoup peiné dans ma première entreprise à comprendre ce que voulait dire vendre et croître parce que j’étais convaincu que tout reposait sur l’idée. Si l’idée était là, les gens devaient être là. En réalité, ce n’est pas le cas.

As-tu prévu d’être dans des structures d’accompagnement pour startup pour Life! ?

Ce n’est pas prévu car j’ai déjà été accompagné précédemment. J’étais dans l’incubateur de CentraleSupélec et au village by CA à Rennes dans ma précédente startup. Je pense qu’il y a un temps pour tout. Aujourd’hui, il faut que je m’enferme et que je travaille dur pendant au moins six mois. C’est un peu comme les citrons à la patinoire. Il y a des moments divergents où tu t’ouvres, tu échanges. Il ne faut pas oublier ces moments, sinon le projet meurt. Cependant, quand tu écartes trop les jambes à la patinoire, tu te fais mal. Il y a aussi des moments où il faut être concentré, il faut oublier les branches de l’arbre et ne garder que le tronc.

On dit souvent qu’il ne faut pas oublier de se confronter à son marché, ne pas être en mode tunnel. C’est très vrai mais il ne faut pas non plus trop s’éloigner de l’exécution. En l’occurrence, actuellement, nous mettons les mains dans le cambouis. Je ne dis toutefois pas que nous n’aurons pas besoin de ce genre de structure à l’avenir.

Quelles sont les actuelles perspectives stratégiques de ta startup Life! ?

Au milieu 2022, nous allons sortir la plateforme. L’objectif à 3-4 ans est d’avoir 20 % du marché des pompes funèbres françaises sur la plateforme. Plus précisément, nous souhaitons gérer 15 à 20 % du flux de décès annuel en France.

Nous ne changeons pas directement l’offre qui est faite aux gens, seulement la manière de mise en concurrence des pompes funèbres entre elles. Nous les incitons à être meilleures et à ne rien mettre sous le tapis. Evidemment, seule une minorité de pompes funèbres fait cela, moins de 10 %. Toutefois, si je sais qu’il y a un verre de jus de pomme empoisonné parmi les dix devant moi, je n‘en bois aucun. Si l’on m’oblige à en boire un, ce qui est le cas pour quelqu’un qui doit préparer des obsèques, alors je suis angoissé et j’hésite. L’objectif est de s’installer durablement dans le paysage funéraire français et international. En effet, notre vraie cible est l’Europe.

Le secteur funéraire n’est a priori pas le plus attirant. Toutefois, aider les autres est plaisant au quotidien. Est-ce facile d’être quotidiennement confronté à la mort dans ton travail ?

Il y a un acte de foi dans la création de Life!. Nous sommes sans cesse confrontés à la mort. La génération des grands-parents est sur le point de subir une importante vague de décès. Après une période de répit de vingt ans, ce sera le tour des parents. Je ne me dis pas que c’est dur ou facile de travailler sur Life!. Je me dis qu’il y a des gens qui vivent des choses difficiles et que, sans enlever la raison primordiale pour laquelle ils sont tristes et sans leur enlever le deuil et la tristesse qui sont importants, j’ai la possibilité de les aider. C’était la même chose dans ma précédente entreprise dans la santé.

Quelqu’un qui a des difficultés administratives pendant des obsèques ne mérite pas que le milieu soit aussi obscur ; il souffre déjà assez. Le milieu est justement obscur parce qu’il y a des tabous, parce que des gens disent qu’il est bizarre d’entreprendre dans ce secteur. De ce fait, personne n’innove et le secteur a aujourd’hui 15 à 20 ans de retard. En termes de digitalisation, le funéraire avance sous l’impulsion des grands groupes mais trop lentement.

Aujourd’hui, sans Doctolib, je serais sans doute déjà mort d’une maladie bizarre car je n’ose pas décrocher le téléphone. C’est ma génération. De même, ma génération ne décroche pas son téléphone pour réserver un hôtel, elle va sur Airbnb ou Booking. Je me moque de savoir si c’est bien ou pas, c’est simplement ainsi que le monde fonctionne. Il faut donc être concentré sur la mission. Que je fasse une startup dans le funéraire ou non, les gens continueront de mourir. Mon seul impact, si je le calibre bien, ne peut être que positif. C’est ce qui me fait travailler aujourd’hui dans le secteur funéraire.

Merci beaucoup pour tes réponses Lilian Delaveau et bon courage dans le développement de la plateforme Life! !